O que é lead score (e o que ele não é)
Lead score é uma nota, em geral de 0 a 100, que resume o quanto um lead tem o perfil e o momento certos para comprar. Ela é calculada a partir de critérios definidos pela corretora, cada um com um peso, e cai numa faixa: alta, média ou baixa. A função dela é uma só: decidir quem o consultor atende primeiro e com que abordagem.
O que ela não é: não é previsão de venda, não é nota de caráter do cliente e, no consórcio, não tem nenhuma relação com contemplação. Um lead de nota alta é alguém com objetivo claro, carta compatível com a renda e lance ou parcela definidos. Um lead de nota baixa é alguém sobre quem a corretora ainda sabe pouco. A diferença entre os dois é informação, e informação se consegue perguntando.
Por que a hora do consultor é o recurso mais caro da corretora
Uma corretora com anúncio ativo recebe dezenas de contatos por dia, e muitas vezes só uma parte pequena deles tem perfil para reunião. Sem uma regra de prioridade, o consultor atende por ordem de chegada, pelo nome que parece mais sério ou pela conversa que ele achou mais simpática. O lead de R$ 600 mil com lance espera atrás do curioso da moto porque chegou depois.
O custo disso é invisível porque o lead que esfriou não reclama. Ele fecha com quem respondeu primeiro. Com lead score, o consultor continua atendendo o mesmo número de pessoas, só que começando pelas certas. E o gestor ganha um jeito de ver se a agenda do time está indo para onde está o resultado.
Ordem de chegada é justa com o lead e injusta com a corretora. Ordem de valor é justa com os dois: quem tem perfil é atendido agora, quem não tem recebe o que precisa para ter.
Os critérios que valem para consórcio
Lead score genérico pontua cargo, tamanho da empresa e download de e-book. Nada disso diz se alguém vai comprar uma cota. Os critérios do consórcio são as perguntas que o bom consultor já faz na qualificação; a diferença é que agora cada resposta vale pontos. Um exemplo de tabela, com pesos ilustrativos que cada corretora ajusta:
| Critério | A pergunta | Exemplo de pontuação (de 100) |
|---|---|---|
| Objetivo | O que você quer com o consórcio? | Imóvel ou estratégia patrimonial: 20 · Veículo: 12 · Não sabe: 0 |
| Valor da carta | Qual o valor do bem ou do crédito? | Dentro do tíquete ideal da corretora: 20 · Abaixo: 8 · Sem definição: 0 |
| Parcela que cabe | Qual parcela cabe no orçamento sem apertar? | Compatível com a carta: 20 · Metade do necessário: 8 · Não respondeu: 0 |
| Lance disponível | Tem recurso para lance, FGTS ou quer usar o embutido? | Recurso próprio ou FGTS: 15 · Só embutido: 8 · Não sabe o que é lance: 3 |
| Urgência x prioridade | Precisa para quando? | Prioridade (dá para planejar): 15 · Urgência (precisa para ontem): 3 |
| Engajamento | Respondeu, abriu a simulação, aceitou reunião? | Até 10 pontos, somados conforme reage |
Repare no critério de urgência. Pode soar contraditório dar menos pontos para quem tem pressa, mas o cliente que precisa do bem para o mês que vem combina mais com financiamento do que com consórcio. Tratá-lo como prioridade gera venda errada e cancelamento. Quem tem prioridade e paciência é quem fecha e fica.
As faixas de uso: alta (70 a 100) vai para o consultor agora, com reunião proposta no primeiro contato; média (40 a 69) entra numa cadência de qualificação para completar o que falta; baixa (0 a 39) recebe conteúdo e uma pergunta por vez, até subir ou sair.
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Como implementar numa planilha, antes de qualquer ferramenta
- Escolha cinco critérios, não quinze. Os cinco acima dão conta. A tentação de incluir tudo é grande, mas com critério demais ninguém no time consegue explicar por que um lead tirou 62.
- Distribua cem pontos com o time. O gestor propõe, os consultores que mais vendem ajustam. Quem fecha sabe o que pesa.
- Só calcule com metade das respostas. Lead com um critério respondido não tem nota, tem "em avaliação". Nota com pouca informação é chute com aparência de precisão.
- Defina o que cada faixa dispara. Alta: ligação em uma hora. Média: cadência de três toques pedindo o que falta. Baixa: um conteúdo por semana e uma pergunta. Sem regra de ação, a nota é decoração.
- Congele a nota no desfecho. Lead que virou venda ou perda guarda a nota que tinha; é assim que, em três meses, o gestor descobre se a faixa alta fecha mais mesmo e recalibra os pesos.
O que acontece sem lead score
Normalmente, acontece em cascata. O consultor bom fica sobrecarregado com lead sem perfil e começa a atender mal todo mundo. O lead bom espera, esfria e fecha com o concorrente que respondeu primeiro. E o gestor, sem uma nota comparável, não consegue dizer se o problema do mês foi a campanha que trouxe lead ruim ou o time que atendeu mal. Com a nota, a conversa muda: "a origem X trouxe 60 leads, 50 de nota baixa" é um diagnóstico; "os leads estavam fracos" é uma desculpa.
É esse cálculo que o CRM com IA faz sozinho. Na prática, funciona assim: o gestor configura os pontos de cada resposta e as faixas de valor, e o Lead Score monta a nota de 0 a 100 a partir dos Campos do Lead. Enquanto menos da metade dos pontos possíveis foi respondida, o lead aparece como "em avaliação". Depois disso, cai nas faixas Alta, Média ou Baixa, visíveis na ficha, no card do Kanban e no histórico.
Sabe quando o lead comenta, no meio da conversa, que "tem uns 50 mil do FGTS"? Uma IA avaliadora lê a conversa do WhatsApp e preenche os critérios que o lead informou sem perceber. Ela marca esses campos como "aguardando confirmação" para o consultor validar, sem sobrescrever nada. E lead com desfecho mantém a nota congelada, para o gestor comparar depois.
Para fechar: a fila certa muda o dia do consultor
Vale dizer: quem vende continua sendo o consultor, na reunião. O que a nota faz é garantir que a reunião aconteça com quem tem perfil, no dia em que ele ainda está decidindo. Comece com a planilha de cinco critérios nesta semana, defina o que cada faixa dispara e, em um mês, compare: quantos leads de nota alta viraram reunião e venda, quantos de nota baixa subiram de faixa. O número vai dizer onde ajustar os pesos. E, pela primeira vez, a corretora vai saber se o problema está em quem chega ou em como é atendido.
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Perguntas frequentes
O que é lead score?
É uma nota que resume o quanto um lead tem o perfil e o momento certos para comprar, calculada a partir de critérios definidos pela empresa (no consórcio: objetivo, valor da carta, parcela, lance, prazo). Serve para decidir quem o consultor atende primeiro e com que abordagem.
Quais critérios usar no lead score de consórcio?
Os que o consultor já pergunta na qualificação: objetivo (imóvel, veículo, investimento patrimonial), valor da carta, parcela que cabe no orçamento, lance disponível (próprio, embutido ou FGTS), prazo desejado e se o projeto é urgência ou prioridade. Origem do lead e engajamento (respondeu, abriu a simulação) entram como ajuste.
Lead com nota baixa deve ser descartado?
Não. Nota baixa significa pouca informação ou momento errado, não cliente ruim. Ele vai para uma cadência mais leve, de educação, e sobe de faixa quando responder o que falta ou quando a situação mudar. Descartar pela nota é jogar fora o lead que fecha daqui a quatro meses.
Lead score tem a ver com chance de contemplação?
Nada. A nota mede o perfil e o momento de compra do lead; a contemplação acontece por sorteio ou lance, conforme a Lei 11.795, de 2008, e nenhuma ferramenta prevê isso. Usar a nota para dizer ao cliente que ele "tem mais chance" é erro e é proibido.
A IA pode calcular o lead score sozinha?
Pode preencher critérios a partir do que o lead disse na conversa e sugerir a nota, desde que marque o que foi inferido e o consultor confirme. A regra que mantém o score confiável é: a IA sugere, a pessoa valida, e nenhum critério inferido sobrescreve um dado que o lead informou.
Equipe Ópti
Conteúdo produzido pelo time da Ópti, empresa de tecnologia exclusiva para o setor de consórcio: CRM com agentes de IA, geração de leads, Máquina de Lances, Central do Corretor e ERP para corretoras. Escrito por quem implanta e acompanha corretoras todos os dias.
