Lance embutido no consórcio: como funciona, quando usar e os três erros que mais custam caro

O que é lance embutido (e o que ele não é)

Lance embutido é a parte do lance que o cliente paga com a própria carta de crédito, em vez de pagar com dinheiro. Na contemplação, a administradora desconta esse valor do crédito e entrega o restante. O cliente não transferiu nada, mas também não vai receber a carta cheia.

Ele convive com os outros dois tipos de lance:

• Lance livre: o cliente escolhe o valor, em reais ou em percentual do crédito, e paga do próprio bolso se for contemplado.
• Lance fixo: percentual definido pelo regulamento do grupo. Quem oferta concorre só entre os que deram o mesmo fixo, muitas vezes por sorteio entre eles.
• Lance embutido: parte do lance (livre ou fixo) paga com a carta. Em muitos grupos, o fixo inteiro pode ser embutido, e é por isso que ele "não exige dinheiro do bolso".

O que o embutido não é: não é desconto, não é bônus da administradora e não é dinheiro novo. É o cliente usando o que já é dele, antes de ter, para tentar ser contemplado antes.

"O embutido não sai do bolso. Sai do crédito. Quem entende essa frase na primeira reunião não liga bravo depois."

Como a conta funciona na prática

Três números resolvem qualquer dúvida: o valor da carta, o percentual do embutido e o crédito líquido. Um exemplo com imóvel:

O mesmo raciocínio vale para veículo, com percentuais geralmente menores. Em qualquer caso, a pergunta que o cliente precisa responder antes de ofertar é uma só: "com o crédito líquido eu ainda compro o bem que quero?" Se a resposta for não, o embutido só vai antecipar uma frustração.

Quando o embutido faz sentido para o cliente

O embutido é bom quando o cliente tem folga entre a carta e o bem. Alguém que contratou R$ 300.000 para comprar um imóvel de R$ 220.000 pode embutir sem dor. Já quem contratou a carta exata do bem que quer não deveria embutir nada, porque vai ficar sem dinheiro para fechar a compra.

Três situações em que ele costuma fazer sentido:

1. Carta maior que o bem, por estratégia ou porque o cliente contratou com margem.
2. Lance fixo que aceita embutido: o cliente concorre todo mês sem tirar dinheiro do bolso. É o caso em que o corretor que dá o lance para a carteira inteira gera mais contemplações e mais indicações.
3. Alavancagem patrimonial, quando o investidor quer o crédito líquido para um imóvel de renda e trata o embutido como custo do plano.

Leia tambémLance fixo, livre ou embutido: a diferença que o cliente precisa entender antes de assinar

Os três erros que mais custam caro

1. Confundir embutido com livre na hora de ofertar

No portal da administradora, os campos ficam lado a lado. Um corretor com pressa digita o valor no campo errado e o cliente ou fica com um lance que ele não pode pagar do bolso, ou com um embutido que ele não queria. Erro de digitação em dia de lance custa a contemplação daquele mês, e a culpa é do corretor.

2. Esquecer que o crédito diminui

É o erro de comunicação, não de operação. O cliente embute 25%, é contemplado e descobre que a carta "encolheu". Ele não leu o regulamento; ele confiou em você. A conta da seção anterior precisa estar na proposta, na apresentação e na mensagem de WhatsApp.

3. Não guardar o protocolo

Todo lance gera um protocolo no portal. Quando o cliente pergunta "você deu meu lance?", a resposta tem que ser o número, não "dei sim". Sem protocolo, a promessa de acompanhamento que você fez na venda não tem prova.

Como explicar em dois minutos na reunião

Um roteiro que funciona, porque parte do que o cliente já entende:

1. "Sua carta é de R$ 300 mil." Comece pelo número que ele conhece.
2. "Você pode usar até X% dela como lance, sem tirar do bolso." Abra o regulamento e mostre o percentual.
3. "Se for contemplado assim, recebe R$ 225 mil." Diga o crédito líquido em voz alta e escreva.
4. "Com R$ 225 mil, você compra o que quer?" Se sim, siga. Se não, mostre o lance livre ou ajuste a estratégia.

Depois da reunião, mande o mesmo cálculo por escrito. Um link com o estudo salvo resolve o "vou pensar": o cliente revê em casa, mostra para quem decide junto e volta com a pergunta certa.

Como dar o embutido da carteira inteira sem errar o mês

Se você tem 30 cotas, dá para fazer na mão com cuidado. Com 150, 400 ou mais, a semana de lance vira dois dias de portal, e os dois primeiros erros desta lista deixam de ser risco e viram estatística. O caminho é padronizar: o mesmo lance fixo com embutido para toda a carteira, as exceções ajustadas uma a uma, e o protocolo de cada cota guardado no histórico.

É exatamente isso que a Máquina de Lances faz: dá os lances combinados, fixos, livres e embutidos em todas as administradoras, com um clique, e devolve um relatório com o protocolo de cada um. Você só aperta o botão.

Perguntas frequentes