Primeira decisão: sobre o que a comissão incide
Antes de discutir percentual, defina a base. Três opções comuns:
- Sobre o valor da venda (a carta): simples de entender, perigosa para o caixa se a administradora paga parcelado.
- Sobre o que a administradora pagou no mês: protege o caixa, exige conciliação mensal.
- Sobre a parcela recebida: comum em pós-venda e recorrência.
Qualquer uma funciona. O que não funciona é cada líder entender uma base diferente.
Segunda decisão: como pagar líder e gestor
Dois modelos: proporcional (um percentual sobre o que o time produziu) ou fixo por meta (um valor quando o time bate o número). O proporcional premia volume; o fixo premia consistência. Misturar os dois é possível, desde que esteja escrito, com exemplo numérico, no mesmo documento que o corretor assina.
Terceira decisão: a venda que caiu
Venda cancelada é a origem de quase toda discussão de fim de mês. A regra de estorno precisa dizer: até quando o cancelamento gera estorno, como o estorno é descontado (na próxima comissão, em quantas vezes) e o que acontece com a comissão do líder sobre aquela venda. Se a regra existe, o estorno é aritmética. Se não existe, é negociação, e negociação todo mês cansa o time.
O passo seguinte é tirar a conta da planilha: a regra escrita vira cálculo automático, o estorno vira lançamento e o relatório de comissão sai no mesmo dia para todo mundo.
Perguntas frequentes
Comissão deve ser paga quando a venda é feita ou quando a administradora paga?
A regra mais segura para o caixa é pagar conforme a administradora paga. Se a corretora adianta, precisa de regra de estorno clara para cancelamentos.
Como calcular a comissão do líder?
Dois modelos comuns: percentual sobre o que o time produziu ou valor fixo por meta batida. O importante é escrever a regra e aplicá-la igual todo mês.
O que fazer com a comissão de uma venda cancelada?
Estornar conforme a regra escrita. Se a regra não existe, defina agora e comunique ao time antes do próximo fechamento.
Equipe Ópti
Conteúdo produzido pelo time da Ópti, empresa de tecnologia exclusiva para o setor de consórcio: CRM com agentes de IA, geração de leads, Máquina de Lances, Central do Corretor e ERP para corretoras. Escrito por quem implanta e acompanha corretoras todos os dias.
